пятница, 18 апреля 2008 г.

5 правил обработки возражений


Продолжаю публикацию статей-рекомендаций правильных продаж. При любой продаже мы часто сталкиваемся с возражениями. Согласитесь, мы немного их боимся. Они могут выбить нас из колеи. Они могут нас раздражать.

В основе любого возражения в первую очередь лежит страх и неуверенность человека перед возможными изменениями. А также, неполно или неправильно определенные потребности. С любым возражением можно справиться, если вы об этом будете помнить, не будете злиться на человека, который возражает, и просто поможете ему получить больше информации, понять личную выгоду, а главное, - поможете приобрести уверенность в себе.

«Прежде, чем приниматься за «лечение», поставьте «диагноз»! Рассматривайте возражения как указатель пути, по которому надо направить поток своих аргументов.»
Р.А.Шнаппауф

Прежде все, нужно разобраться:

- о чем говорит возражение вашего клиента
- как справиться с этим возражением

Давайте рассмотрим некоторые варианты.

О чем говорит возражение:

- о том, что клиент запрашивает дополнительную информацию
- о том, что вы плохо определили потребности клиента и предлагаете ему не то, что нужно

Как справиться с возражением:

- появление многих возражений можно предупредить. Для этого надо быть внимательным при определении потребностей клиента
- если возражение уже возникло, запомните несколько правил, как их обрабатывать:

1) Выслушайте возражение до конца. Вам нужно быть уверенным, что вы правильно поняли мысль клиента.

2) Подтвердите возражение. Не спорьте с клиентом, это его может раздражать, и тогда вы ничего не добьетесь.

3) Задайте ему уточняющий вопрос, например, «Почему Вы считаете, что этот крем Вам не подойдет?»

4) Ответьте. Когда клиент уточнит свое возражение, вам будет легче решить эту проблему в зависимости от ситуации. Например, на предыдущий уточняющий вопрос клиент мог бы ответить: «Он слишком дорог». Тогда в зависимости от ситуации:

- не спорите с клиентом, а соглашаетесь и приводите свой вариант: «Да, и за эту цену вы получаете прекрасное качество»
- или конкретизируете возражение: «Это единственная причина, по которой вы сомневаетесь?» Если клиент соглашается, вы можете задать решающий вопрос: «А если бы я вам сказала, что этот крем сейчас продается со значительной скидкой, вы заказали бы его?»

5) Если возражение было искренним, то вы с большей вероятностью получите отказ. Если же причина отказа другая – продолжайте определение потребностей клиента до определения того, что ему действительно нужно.

Конечно, бывают такие ситуации, когда возражения следуют один за другим. Это говорит о том, что у клиента есть истинные причины для отказа, но он не называет их. В таком случае вам нужно вежливо закончить разговор и не терять время. Не относитесь к таким ситуациям, как к поражению. Ведь если задуматься, каждый ваш контакт, даже, если он и не закончился сделкой, ценен: вы приобрели опыт, попрактиковались в преодолении разнообразных возражений, в конце концов, вы можете взять рекомендацию.


Как Вы считаете? Если Ваш дистрибьютер не умеет отвечать на вопросы и ВОЗРАЖЕНИЯ, что его ждет?Неприятности? Неуверенность в себе? Утерянные возможности привлечь лидеров? А может разочарование в МЛМ?

Вряд ли все вместе, но что-нибудь из этого точно! Согласны со мной?

И с другой стороны.... Если Вы уверены что Ваш дистрибьютер сможет ответить на любой даже самый каверзный вопрос. Сможет преодолеть любое возражение.. Будете ли Вы гордиться таким дистрибьютером? Будете ли Вы уверены в нем и спокойны за него? Бывает ли такое и можно ли воплотить это в реальность?

Пошаговый аудио-курс, обладая которым даже самый неопытный начинающий сетевик сможет легко преодолевать любые возражения собеседника и заключать контракты на 295% эффективней!

Целых 134 минуты отборного аудио материала на 2-ух CD Заказать >>>

Если Вы хотите найти и развивать "лидерство" в себе, если Вы чувствуете нечто более ценное, чем просто умение подчиняться, если Вы хотите знать с кем вести бизнес, а также в чем опасность комиссионного вознаграждения - рекомендую приобрести аудио-тренинг Ника Шестакова «Анатомия лидерства».

Предлагаю взаимный обмен ссылками в постах. Вы в своем очередном посте ставите ссылку на мой блог или любую статью на моем блоге, сообщаете мне о своей ссылке в комментариях или на мыло. В следующей своей статье я ставлю ссылку на вас. Рада буду взаимному сотрудничеству.

Чтобы быть постоянно в курсе того, что происходит "В гостях у Сороки" подпишись на мой RSS-фид

Комментариев нет:

Отправка комментария