Презентуйте товар правильно

Каждый из нас что-то продает, будь то какой-то продукт или услуга. Любая продажа сопровождается презентацией. Но не всегда мы умеем правильно презентовать свой товар. Поэтому сегодня речь пойдет о правильной презентации.

Что, на самом деле, означает - презентация?

Презентация – это представление товара с точки зрения его выгоды для конкретного человека, с целью побудить его приобрести данный товар.

Причем, важно помнить, что люди приобретают, прежде всего, не саму продукцию, а ВЫГОДЫ, которые дает этот продукт. Значит, в презентации нам нужно подчеркивать именно ПОЛЬЗУ, которую клиент получит от использования нашего продукта. Но главное, эта польза должна соответствовать нуждам, проблемам и желаниям именно этого конкретного клиента.

Откуда же мы знаем о его нуждах, проблемах и желаниях?... Правильно, из ответов на вопросы, которые мы ему зададим.

Исходя из правила представления пользы для клиента, выведена волшебная формула, которая позволит сделать ваши презентации максимально эффективными. Пользуясь этой формулой, вы сможете так презентовать свою продукцию, что практически все ваши контакты с клиентами будут завершаться успешными сделками.

Итак, вы определили потребности клиента и презентуете товар по формуле: «ФАКТ – ВЫГОДА».

Что это значит? Каждый товар имеет свои свойства, свои внутренние и внешние характеристики:

Объем
Цвет
Ингредиенты
Срок годности
Особенности
упаковки
Производитель
Цена и т.д.

Это ФАКТ.

Выгода – это то, что приносит пользу. Т.е. вам нужно показать какая выгода будет вашему клиенту от ингредиентов, цены, производителя и т.д. Что именно он может получить от этого товара. Чем он будет ему полезен. Какие изменения, улучшения произойдут благодаря этому товару у вашего клиента.

Итак, когда вы презентуете продукт, сначала вы называете ФАКТ, а потом связываете его с ВЫГОДОЙ, которую получит клиент.

А объединяются ФАКТ и ВЫГОДА специальной связкой:

…, а это значит …
…, что позволит …

После того, как назван ФАКТ и показана ВЫГОДА, необходимо добиться согласия клиента. Это можно сделать при помощи специальных вопросов: «Не так ли?», «Вы согласны?», «Правильно?»

Итак, последовательность презентации такова:

1. Назвать ФАКТ.
2. Показать ВЫГОДУ от ФАКТА (а это значит …)
3. Добиться согласия (не так ли?)

Я надеюсь, что мои советы будут вам полезны при ваших продажах.

---

Темы в тему:

Как потерять клиента и испортить имидж компании
Одноминутная презентация
Сказка о Золушке в современном мире

---

Чтобы быть постоянно в курсе того, что происходит "В гостях у Сороки" подпишись на мой RSS-фид или читай новости блога по E-mail.